淺析鋼材的盈利模式

 “生意越來越難做，盈利越來越困難?！边@是時下在鋼材流通領域中經常聽到的一句話。然而，生意難做也得做，辦法總比困難多。如今，一些鋼材經銷商對盈利模式的創新，似乎比以往任何時候都更關注。 
何為盈利模式？說白了就是賺錢的辦法。經銷商從上家購進鋼材，加價后賣給下家，賺取銷售差價，這就是經銷商的傳統盈利手段。中國古代商人“秘而不宣”的經營謀略，其中之一就是“時賤而買，雖貴已賤；時貴而賣，雖賤已貴”。 

改革開放以來，隨著鋼鐵這一重要的生產資料作為商品進入流通市場之后，早期一批鋼材貿易商抓住契機，憑借著自身對當地市場高度熟悉以及比廠家駐地辦事效率更高、成本更低的運行體系，比當地終端用戶多出許多了解市場變化趨勢的信息來源，對上承接廠家的鋼材銷售業務，對下服務本地終端用戶，從而獲得了生存空間和盈利。尤其是中國鋼鐵行業的迅猛發展，市場大、門坎低、利潤高，促使中國鋼鐵流通業在近二十年得到了高速的發展，一批民營鋼材經銷商迅速壯大。 

然而，隨著市場格局的日趨完善，以及科學化、精細化發展的大潮襲來，個體的、以家庭制為主的鋼材經銷商往日風光不再。廠家的通路扁平化，直銷模式，導致市場競爭日趨激烈。特別是面臨鋼材價格“倒掛”，出廠價格高于市場銷售價格的情況時，鋼材經銷商靠傳統的“時賤而買，時貴而賣”盈利模式已經難以盈利，一些鋼貿商甚至處于難以生存的境地。 

一些經濟學家認為，現在個體經銷商活動、發展的舞臺已經越來越小，經銷商的發展似乎進入了一個“瓶頸期”。目前，國內這種又土、單體又小的個體經銷商群體正在逐漸萎縮，直到被更先進的國際化發展浪潮沖垮。在不遠的將來，完善的鋼材現代物流系統很有可能取代鋼材經銷商的大部分分銷功能。在這種環境下，鋼材經銷商必須改變傳統的盈利模式，適應市場的變化，否則無利可圖，無法生存。 

面臨市場環境的巨大變化，一些具備一定實力的鋼材貿易商已經開始嘗試探索新的盈利模式，諸如有品牌型盈利模式、服務型盈利模式等等，這些盈利模式體現了三個核心競爭，即以產品為核心的競爭，以服務為核心的競爭和以創造為核心的競爭，而這三個核心競爭又倡導出以優化產品結構的為特征的盈利模式、以功能為基本特征的贏得模式和以創新服務為突破口的盈利模式。 

產品結構盈利模式 

時下，鋼貿商對經營的產品結構日趨重視，不斷優化鋼材品種規格，注重大型國有企業生產的著名品牌或者受到下游終端用戶青睞的鋼材，或根據用戶的要求，提供適銷對路的鋼材，拓展市場占有率。比如，上海的一些隧道、軌道交通、世博會場館和重大市政建設工程采購方，對螺紋鋼、線材等建筑鋼材提出更高的要求，如對一般中小型鋼廠生產的螺紋鋼、線材，隧道工程建設質量監理部門拒絕接收。因此，鋼材貿易商在采購鋼材時，對鋼材的產地、品牌、質量等十分重視，普遍從大型鋼廠采購著名品牌產品，由此來提高渠道議價能力和增加終端用戶認知度，最終從優化產品結構上實現理想的贏利。 

創新服務盈利模式 

鋼貿商把對客戶的服務外延輻射到增值上，從為終端用戶提升增值服務中提高自身的盈利水平。比如，一些鋼貿公司建立鋼材加工、配送中心和物流基地，通過鋼材的加工、配送和倉儲運輸等，千方百計地降低客戶的采購成本和運輸成本。同時，通過對鋼材的加工、配送，可以提高鋼材利用率，讓客戶得到實實在在的效益，從而與鋼貿商建立更加牢固的的合作關系。而鋼貿商在增值服務中，也提高了自身的經濟效益。 

規模經營盈利模式 

如今，國內鋼材貿易商存在的規模小、數量多、實力差、層次低等問題較為突出，防御市場風險能力不強，在鋼材價格上缺乏話語權，嚴重影響鋼貿商的盈利水平。因此，不少鋼貿商試圖通過兼并重組，建成大型的鋼貿集團公司，在擴大規模的同時壯大企業的實力。如在鋼材訂貨上，鋼貿集團公司就能以大批量贏得價格優勢。這好比現代化的大賣場相對于小超市一樣，采用規模盈利模式。 

供需網鏈結構盈利模式 

許多具備一定實力的鋼材經銷商已經開始研究供應鏈，通過探索供需網鏈結構實現企業的盈利，如鋼貿商與生產商、物流商、金融商、批發代理商結成聯盟。按國際上成功案例，一條供應鏈必有鏈主，從鋼材來講，鏈主可以是鋼廠，也可以是下游的鋼材經銷商，構造鋼鐵生產、銷售的供需網鏈結構。這是增強鋼貿商核心競爭的一條重要途徑，也是實現盈利的最佳模式。英國經濟學家克里斯多夫講過，今后不單是企業與企業之間的競爭，更是供應鏈與供應鏈之間的競爭。 

業內人士認為，盈利模式的轉變迫使鋼材經銷商不得不根據自身特點轉變營銷思路，實施差異化營銷模式。過去，鋼材銷售靠喝酒、靠關系、靠哥們兒義氣建立銷售渠道，但在鋼材已供大于求的形勢下，經銷商必須靠知識、管理、人才、網絡等實現盈利，盈利特點也從暴利到微利，從交易利潤到服務利潤，從中間商到賺取上游利潤、賺取渠道資源服務費、賺取終端利潤等。鋼材經銷商的盈利之路就在自己的腳下，只有不斷創新才能長遠發展。